최윤희 책임연구원(이학박사)
스티브 잡스는 ‘제품 개발은 보유한 기술로 무엇을 만들 것인 가로부터 시작하면 안되고 고객 경험에서 시작한 후에 거꾸로 기술을 활용해야 한다.’고 이야기 한 적이 있다. 결국 비용을 지불하고 제품을 구입하고 사용하는 사람은 일반 대중인 소비자 이다.
소비자가 원하는 것을 모르면 결국 제품의 판매로 연결되지 않는다는 소리다. 따라서 예비창업자나 창업기업은 이미 먼저 시장에 진입해있는 경쟁업체가 시장에서 살아남기 위해서 어떠한 노력을 하는 지 보고 벤치마킹하고 그들이 해결하지 못한 점은 무엇이며 어떤 방식으로 극복하고 있는 지, 나라면 어떻게 효율적으로 해결할 수 있을까를 고민해야 한다. 해결방안을 찾는다면 소비자의 반응을 살펴 보완하거나 아니면 접근 방식이 맞구나하고 확신하게 되고 이런 과정을 통해서 제품에 대한 차별성 혹은 경쟁력을 확보하게 된다.
많은 농식품 분야 기업들에게 마케팅 방법을 물어보면 인플루언서를 활용하고 바이럴 마케팅을 하겠다고 한다. 그런데 이것에도 공부가 필요하다. 남들이 이런 방법을 쓰고 있으니 나도 그 정도는 할 수 있다는 것이 아니라 내 물건을 소비할 주체가 어떤 성향을 보이는 지 정보를 수집할 필요가 있다.
현재 소비를 주도하는 층은 X 세대와 MZ 세대이다. X 세대는 개인주의 성향이 다른 세대에 비해 강한 편이고 20대 때 소비와 향략의 문화 아이콘으로 불리었지만 40대가 되면서 소비문화의 중심으로 자리매김 하였다. 지금의 40대는 현재를 즐기고 자신을 위해 투자하는 것에 대해서 망설이지 않고 가족과 함께 여가를 즐기는 등 바쁜 중에 여유를 잃지 않는 ‘작은 사치’를 추구하는 경향이 강한 편이다. 적은 돈으로 작은 사치를 누리는 대표적인 사례로 디저트 카페를 보면 알 수 있다. 언젠가부터 주변에 디저트 카페가 생기기 시작하면서 이제는 베이커리 카페가 많아 졌다. 그런 카페에 가면 가족끼리 와서 다양한 빙수나 아이스크림, 커피를 놓고 맛있는 빵과 같이 즐기는 모습을 흔하게 볼 수 있을 것이다.
MZ세대는 트렌드에 민감하고 이를 선도하는 역할을 하고 있다. 특히 사회관계망서비스(SNS)가 발달하면서 강한 영향력을 발휘하고 있어서 제품의 소비트렌드를 파악하기 어려웠던 기성세대와 달리 소비 트렌드 분석이 가능하다. MZ 세대는 집단보다 개인의 행복을 추구하고 자신을 위한 소비에 돈을 아끼지 않는 미코노미를 보이고 자신의 신념을 표출하는 미닝아웃의 소비자이다. 기성세대가 가성비를 추구할 때 이와 달리 가심비를 추구합니다. 즉 가치소비에 대한 인식이 커지면서 제품구매 시 성능보다 심리적 만족을 더욱 중요시 한다는 것이다. 그래서 온라인 상에서 ‘돈쭐’, ‘플렉스’라는 유행어를 자주 볼 수 있다.
이러한 MZ 세대의 특성에 유통업체가 관심을 기울이고 있다. 왜냐하면 특정 세대가 선호하는 상품군에 제품이 포함되면 지속적으로 제품을 팔수 있기 때문에 그 특정세대는 잠재적인 고객이 된다. MZ 세대의 특성을 파악하면 앞으로 30여년 동안 특정 제품을 팔 수 있다는 소리다.
최근 이렇게 소비 트렌드가 바뀌고 있어서 브랜드의 마케팅 방법도 달라져서 제품 자체를 광고하기 보다는 소비자의 라이프 스타일에 맞추어 광고하고 있다. 소비의 주체인 ‘나’를 중심으로 한 소비, 그것도 가치 소비와 심적 만족을 충족할 수 있는 개치 프레이즈, 캠페인 등으로 바뀌는 것이다.
이러한 소비 경향에 맞추어 준비해야 한다. 앞서 이야기한 정보 확보가 여기에 해당된다. 온라인에서 몇 개의 단어를 넣고 검색하면 쏟아지는 뉴스와 블로그의 분석 내용들을 수집하면 앞서 이야기한 소비 성향에 대한 정보 수집이 가능하다.
필자는 젊은 창업자 중 소위 돈 잘 번다고 하는 사람을 대상으로 한 방송을 본적이 있다. 프로그램에서 젊은 사장님은 세차장 운영을 하고 있었는데 세차하기 위해서 차량별 특징을 공부하고 끊임없이 정보를 수정 보완하고 있었다. 이것을 우리는 전문성의 확보, 대표자의 동종업계 종사 기간 등으로 말한다. 전문성 확보 이외에 작은 차이가 감동을 만든다고 여러 가지 작은 서비스를 제공하고 있다. 세차 손님도 잊고 있는 차안의 명함을 모으고 세차 후에는 좋은 기분을 선사하기 위해 본인들만의 향기를 직접 제조하여 차 안에 뿌려둔다. 이는 고객이 차 문을 열 때마다 향기로 세차장에 대해 계속 인지시키는 효과를 일으키는 향기 마케팅 전략이다. 다른 서비스도 고객별로 섬세하게 피드백하여 멀리서도 일부러 세차하러 오는 충성 고객이 많다. 여기서 말하고 싶은 것은 섬세한 피드백이다. 이러한 차이가 결국은 매출로 이어지기 때문이다.
그러면 지금 이러한 소비 트렌드에 이제 출발선에 서있는 창업자, 출발을 준비하고자 하는 예비 창업자, 출발을 했으나 고전을 면치 못하는 중소기업은 어떻게 해야 할까요? 주변의 자원을 최대한 활용해야 한다. 기술사업화 전문기관의 도움부터 정부의 지원 사업까지 최대한 활용하고 이를 통해 주변에 널려있는 정보를 열심히 모아서 공부하는 것이 중요하다. 그러한 정보를 본인의 상황에 맞게 변형하여 적용하고 제품을 만들기 전부터 마케팅을 어떻게 할 것인지 염두에 두어야 한다. 기존의 기성세대를 대상으로 하는 지 아니면 X 세대 대상인 지 MZ 세대까지 확대할 것인지 고민해야 한다. 그러면 세대별 특징에 따라 선택을 받을 전략을 수립할 수 있을 것이다. 그래서 제품에 대한 소비자의 반응을 살피는 것이 아주 사소한 것이라고 그 반응을 보는 것이 아주 중요하다라고 이야기 할 수 있다.
지금 시중에는 좋은 제품들이 많이 나와 있다. 여기에 소비자의 눈높이에서 설명해주고 쉽게 결정할 수 있게 문구 하나 또는 한 줄의 설명이나 사진 한 장이 더해진다면 매출 발생에서 첫 발자욱을 떼고 계속 이어나갈 수 있을 것이다. 소비자가 제품과 기업은 알아보고 점차 신뢰해야 그 뒤에 프리미엄 전략도 사용할 수 있다. 소비자가 모르는데 처음부터 프리미엄 제품을 내놓아도 팔리기 어렵다. 그래서 작은 차이가 명품을 만들고 사소한 것, 디테일이 성공과 실패를 가른다라고 하는 것이다.
한국농업기술진흥원 최윤희 책임연구원
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